寫字樓的租賃市場是一個基于經濟發展和商業機會的理性市場，基本不存在泡沫。我個人熟悉的是高端的寫字樓，基本這些寫字樓被稱為甲A，在行內是有公認的一些特征的：

1. 單一業主持有，統一業權，在里面的公司不會簽個租約或者擴個面積要和幾個不同的業主打交道

2. 硬件設施 完備。比如足夠的電梯（一般至少6000平米一部），架空網絡地板，VAV中央空調系統或者VRV系統，雙路供電，自備發電機，網絡設施齊全，凈高超過2.7米等等

3. 地理位置優越。在CBD區或者是交通便利的地方，周圍有配套的商業，餐飲，娛樂，酒店等等

4. 良好的物業管理

至于5A智能化這些，是入門的東西，你不是5A，出門都不好意思和人打招呼的這種，早就不是什么高級貨色可以拿來宣傳了。倒是最近的一批樓在拿LEED認證，當然，至少是金獎，銀獎也就別拿出來現眼了。

在這種標準下，基本除了1~1.5線城市之外，其他的城市很少有高端寫字樓的出現。那么，回到問題，寫字樓招租和產業招租的區別。

產業招租和寫字樓的招租，共同點都是企業行為，我們面對的是企業的邏輯思維，但是，企業進入產業園，他把這個地方是當做生產基地的，以實業為例，這個產業園的物流狀況，水電供應，周圍能不能找到并留住員工，我的原料和市場離這里的距離和成本，政策在稅收方面的優惠等等，不同的產業園位置，可能對生產經營的成本有著巨大的影響，在這里，企業考量的是生產活動。

而寫字樓，對企業來說，是辦公場所。在陸家嘴還是徐家匯辦公，企業內部的成本和生產經營基本沒有大的變化。那么，企業考量的是租用成本，這座樓是不是在技術上達到我要的條件，能否對得起我的形象或者我的形象可以借助樓宇提升，在這個樓宇辦公對員工的吸引力，對老板面子上的好看，對財務的沖擊等等，在這里，企業考量的是形象和成本的變化。

另外，很多企業，寫字樓就是他們的生產基地，這個時候，他也會考量我的客戶在哪里，我的員工出差去機場車站是否方便，我的客戶找我是否容易等等，但是這個影響沒有產業園大，就不展開了。

而尋找客戶，無非是關注已經在城市里辦公的企業和新設立的。這個行業基本沒有非理性消費。我們可以為了投資的激情和對通脹的恐慌，可以因為售樓小姐的花言巧語而去沖動買一個公寓，但是不可能一沖動租一個寫字樓玩玩吧。一般高端的寫字樓租賃會和專業的代理行合作，因為很多高端的客戶會指定他們，他們也有整個城市好客戶的數據庫。另外，通過現場接待，和政府相關部門合作，去現有的寫字樓挖客戶等等，也是常見的租賃活動。

從租戶組合來說，也有各種形式。和產業園高度的行業集中不一樣的是，高端的寫字樓主要客戶在金融，高端制造和貿易，高級服務業，醫藥健康，律所，會計師，廣告時尚，高科技等等行業。一般不會有某個行業非常集中的現象，為了分散風險（比如某個行業不行了大量租客紛紛退租），一般也不建議集中行業。而且我們知道，行業圈子很小，大家在電梯里或者樓下的咖啡廳里愉快的聊著業務，旁邊同行在聽著的感覺也不太好。

關于政策敏感，一般來說政府會對一個產業園用產業導向的思維給政策，但是一座寫字樓，出于利益平衡的角度，政府不愿意給的，一般是拿一本本區的優惠政策，讓租戶去套，好點的，招商處的處長拍個胸脯，一事一議，就是啥也沒答應的意思，出紅頭文件明確政策是不可能的。但是，當新區搶老區客戶，老區要留人的時候，也會有真刀真槍干仗，關系到稅收嘛。有時候區里的智慧很高的，比如我們正在爭奪的客戶，新區給出的政策優惠一點兒，老區立馬解決了那幫高管孩子的本地就讀問題，真的是功夫在詩外的感覺啊。

關于特別注意的，其實也沒啥。我一直說的定位和執行的差距而已，最沒勁的，就是策劃定位人員大筆一揮，這個樓適合世界500強，你招商的去跑吧。。。。。。

另外，我個人感覺在高級寫字樓和一些管理良好，品牌閃亮，尤其是外企的談判中，除了樓層，租金，免租等等籌碼，往往善于利用下面這些籌碼會更有效：

1. 固定價格續租權。租期一般在3~5年不等，在租期結束后，租客有權以xx元的價格續租x年。價格固定。

2. 浮動價格續租權。租客有權續租x年，租金最高不得超過xx元。

3. 開放價格續租權。租客有權續租，租金根據當時的市場價格雙方協定。

4. 延展權。租客到期了，有權在提前x月通知業主的情況下，用xx元的價格延展租期x個月。這個主要為了保護租客萬一新的地方除了問題，來不及過去，不至于悲劇。

5. 固定擴租權。 租客保證在某段時間內擴租xx單元，而業主保證屆時該單元是空的。這個是雙刃劍，保證了租客生意擴張需要面積，但是那個單元業主會一直空著或者短期出租，到時候趕人，因此如果租客不要，也要付出罰金。

6. 優先選擇擴租權。如果在某段時間指定的單位空了，業主要先通知租客，租客在一定時間內答復，只有租客不要了業主才能拿出去市場。這個比較靈活些，一般租客也不需要承擔什么責任。

7. 同等條件擴租權。擴租的時候，擴租的租金是按照我現在簽訂的租約租金走的。

8. 同等市場條件優先權。擴租的時候，同等市場條件，租客優先（就是大家都出100塊，租客拿到，但是有人出110塊，現租客就沒了）

9. 退租權。在租期內，租客有權退租xxx面積，不算違約。

10. 分租轉租權。這個很好理解。

11. 排他權。租客要求本大樓，或者本電梯區域不能有競爭者的公司入駐，一般常見于銀行金融機構，商務中心，廣告，律師及會計師事務所等有強烈品牌意識和商業機密意識的公司。

12. 標示權。在大樓某些位置，如樓體啊，如樓下的大炮位啊，有權上公司logo。

13. 冠名權。你樓的名字我來改，比如上海陸家嘴的森茂大廈，現在被冠名為HSBC大廈。

14. 現狀退房權。房屋到期后無需恢復原狀。省一筆錢，還有時間。業主也有機會看看下個客戶是否能用而多收點，但是匹配不上的話，業主就要自掏腰包了。

凡此種種，都是博弈的籌碼。作為業主，慎重運用給出去的權利，就像給客人today special的套餐，留住自己心儀的客人。作為租客，也要明白自己的斤兩，您租個500方的，就不要想冠名權了，您自己在行業不是龍頭地位的，要排他權會被人笑的。總之，天下沒有白吃的午餐。

對于有規劃有風險意識管理良好的大企業來說，這些權利的組合，很多時候比租金多5毛少一塊的重要得多。

一般我在談客戶之前就會對對方的公司，業務發展，行業趨勢，風險喜好程度等等有一個預判，然后規劃這些權利和租金租期之間的組合。這樣的精細化，至少我沒有從銷售型的寫字樓里看到過。